Suite : Module 6 mode de présence a l’international.

Les solutions pour distribuer un produit et un service ne dépendent pas que de leur efficacité commerciale. L’entreprise devra s’informer sur la législation à l’importation et sur les structures juridiques légales disponibles dans le pays.
La recherche d’information va porter sur 2 aspects :

-Canal de vente
-Circuit / Réseau de distribution

On appelle canal de vente le lieu et la forme commerciale où l’acheteur pourra obtenir le produit ou le service
On peut séparer les canaux de vente en 2 grandes catégories : 1) Canaux de vente pour les consommateurs réservés a la consommation 2) Canaux de vente pour les achats professionnels
Un circuit de distribution décrit toutes les étapes qui séparent le fabricant d’un consommateur ou d’un utilisateur final. Exemple : pour la consommation de particulier
Ce qui sépare un circuit de distribution pour l’achat professionnel par rapport a l’achat particulier c’est souvent l’absence de pont de ventes, le professionnel achètera suite a une négociation commerciale en face a face, suite a l’envoi de catalogue, ou en prenant l’initiative de commandé directement a un fabricant .

A l’international un point de vente provisoire existe cependant : Le salon
Le salon est donc un outil souvent indispensable pour distribuer les produits cependant le salon étant un point de vente provisoire il ne permet pas de connaître le circuit de distribution.

Dans le BTS commerce international, les stratégies de distribution qui sont utilisé vont être classé en 3 groupes. Ce classement est le résultat de 2 critères 1) Le degré de contrôle sur le circuit de distribution pour l’entreprise 2) Le degré d’implications financières de l’exportateur dans le circuit de distribution.
Ces 2 objectifs de l’entreprise exportatrice vont se retrouver dans un tableau qui permet de placer toutes les solutions de distribution avec par exemple le degré de contrôle en abscisse et le