---- > Cas Renault < ----

Question 1

La stratégie générique de distribution de l’entreprise Renault est exclusive, en effet, il existe un contrat d’exclusivité entre Renault et ses distributeurs. Nous avons tout d’abord la vente directe où la force de vente est interne, et la vente par intermédiaires qui se fait par le biais de succursales et de concessions. Dans les concessions, on distingue les agents et les points relais.
Le type de produit étant particulier, la voiture est donc un achat réfléchi, c’est pour cela que Renault décide d’adopter une stratégie exclusive afin de bien choisir ses distributeurs sur certains critères.
Les critères qui permettent la mise en œuvre de cette stratégie sont : - La performance des distributeurs - Attractivité de la zone - Niveau de concurrence sur la zone - Critères quantitatifs en ce qui concerne les volumes de vente… - Leurs profils qualitatifs en matière de qualité des installations, état des lieux… - Formation des vendeurs des concessions

Question 2

La fixation des objectifs est très hiérarchisée et pyramidale. Elle descend du Directeur du réseau jusqu’aux succursales et concessions (+ agents et points relais).
En parallèle, chaque membre de la pyramide a des objectifs bien précis, différents et propres à chaque groupe. Par exemple, le Directeur du réseau va définir la stratégie commerciale tandis que les succursales et concessions sont chargées de vendre les véhicules.
Ces objectifs sont de nature quantitative (CA global, CA pièces de rechange, nombre de ventes, etc.) et de nature qualitative (niveau de satisfaction des clients, remontée d’informations, respect de l’image de Renault. En effet, on y fait très attention d’où la stratégie exclusive adoptée par Renault.
Le contrôle se fait à 4 niveaux. - Dans un premier temps, il y a la revue de la performance des concessionnaires en continu par les Team Manager Reseau. Les concessionnaires appellent leur