SYNTHESE

« Le marketing est trop important pour être confié aux seuls responsables commerciaux » déclare David Packard fondateur de l’entreprise Hewlett-Packard. La mercatique trouve son origine dans le fait que l’homme éprouve des besoins et des désirs. Ceux-ci créent chez l’individu un état d’inconfort qui se dissipe avec l’acquisition de produits susceptible de les satisfaire. Dés les premières réflexions « le besoin d’estime de soi » (Maslow), intervient dans la démarche marketing de l’entreprise. Nous allons à l’aide des textes sélectionnés, voir comment l’orgueil conditionne la segmentation du marché puis l’acte d’achat du consommateur.

2 SEGMENTATION ET ORGUEIL

Pierre Bourdieu montre comment dans notre société, chaque groupe social possède ses codes. Maslow hiérarchise les besoins, ceux qui conduisent à l’estime de soi sont en haut de la pyramide.
Dans ces conditions, une segmentation du marché qui s’appuie sur des critiques socio psychologiques, montre que l’orgueil du consommateur le pousse vers des produits qui le valorise.

L’entreprise est conduite à offrir « une offre différenciée » avec un produit adapté par segment.
L’industrie de luxe en est l’exemple le plus probant, l’orgueil de ses clients en est le moteur. ROLEX, la marque de montre prestigieuse a su parfaitement exploiter ce filon. Elle symbolise la réussite sociale jusqu’au plus haut niveau de l’état. Elle a donné lieu à une segmentation des citoyens avec ceux qui appartiennent à la république « bling- bling » et les autres.

3 ORGUEIL ET ACHAT

Quand un produit a été conçu pour répondre au besoin d’estime de soi, l’entreprise met en place un
« plan média » et une politique de vente adaptée. La méthode SONCAS nous enseigne que la réponse a l’orgueil (défini comme le désir de paraître et de dépasser les autres ) est un argumentaire s’appuyant sur le standing, la nouveauté, il s’agit en quelque sorte de « mettre le client à part ».
Une illustration nous est donnée