SITUATION INITIALE

MOI SITUATION INITIALE
L’AUTRE SITUATION MODIFIEE
MOI SITUATION MODIFIEE
L’AUTRE INFLUENCES DES PARAMETRES SUR LA SITUATION DE NEGOCIATION
ACTEUR
STATUT
ROLE Conseiller commercial en contrat d’apprentissage avec un parc client très varié réparti sur toute la France. Jeune homme de 22ans. Responsable d’équipe qui est à la fois mon tuteur.
Marié la cinquantaine. Diriger l’équipe de commerciaux et faire un bilan chaque fin de mois. Manager d’équipe de 22 ans. Auparavant apprenti commercial en alternance. Bilan chaque mois. Commercial de 45 ans. Va connaitre ses résultats (de ventes) qu’il n’a pas atteints. Différence d’âge importante.
Relation d’adulte à adulte.
Prendre le con trôle de l’entretien, faire preuve de souplesse pour pas que la personne se braque.
ENJEUX-
Opératoires
Financier
Identitaire symbolique -Obtenir de bons résultats pour satisfaire mon responsable.
-Etre classé dans les meilleurs vendeurs.
Gagner plus d’argent (commissions) -Satisfaire la stratégie de l’entreprise pour augmenter les ventes.
-Atteindre les objectifs pour sa prime
-Management participatif
-Montrer qu’il est le responsable -Satisfaire les clients.
-Tenir son rôle de manager.
-Satisfaire la stratégie de l’entreprise. -Avoir de bons résultats pour obtenir des commissions et pour satisfaire son manager. Etre crédible par rapport à nos conseils vis-à-vis de l’autre.
OBJECTIFS
-Quantitatifs
-Qualitatifs Trouver des améliorations. Se poser les bonnes questions pour comprendre le problème. Analyser les scores qu’il a fait. -comprendre ce qui ne va pas.
-dégager des axes d’amélioration.
-détecter les formations qui peuvent être mise en place. -comprendre ses points forts et ses points faibles.
-Accepter qu’il doit s’améliorer.
-se remotiver. Savoir poser des questions.
STRATEGIE
MISE EN PLACE Etre à l’écoute, montrer sa motivation. Dégager des axes d’amélioration. Donner de nouveaux objectifs. Stratégie directive et ensuite intégrative.