Sommaire introduction chapitre 1 : généralités sur la force de vente section 1 : définition et fonctions de la force de vente 1- définition 2- fonctions section 2 : les fonctions de l’équipe de vente chapitre 2 :
9348 mots
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SOMMAIREIntroduction
Chapitre 1 : généralités sur la force de vente Section 1 : définition et fonctions de la force de vente
1- définition
2- fonctions Section 2 : les fonctions de l’équipe de vente Chapitre 2 : structure et organisation de la force de vente
Section 1 : les structures et statuts juridiques de la force de vente
1- les structures de la force de vente
2- les statuts juridiques des vendeurs
Section 2 : la taille de la force de vente
1- la méthode de la charge de travail
2- la méthode de l’analyse marginale
3- la méthode des moindres carrés ordinaires
Section 3 : le recrutement et la formation des vendeurs
1- le recrutement des vendeurs
2- la formation des vendeurs
Section 4 : politique et méthodes de rémunération
1- généralités
2- les composantes d’une rémunération
Chapitre 3 : le management de la force de vente
Section 1 : la gestion de la performance du vendeur : objectifs et productivités
1- les objectifs de la force de vente
2- la productivité de la force de vente
Section 2 : l'animation, la stimulation et le contrôle de la force de vente
1- l’animation
2- la stimulation
3- le contrôle
Section 3 : la gestion des secteurs
Conclusion
INTRODUCTION
L’élaboration d’un bon produit, la fixation d’un juste prix, le choix du meilleur circuit de distribution soutenu par une politique de communication efficace n’assure pas à coup sûr un succès commercial.
Tout ses efforts resterons vain s’il n y a pas de ressources parfaitement organisé et correctement structurés pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
L’équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre l’entreprise et sa clientèle joue un rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit ; elle doit donc être dans les meilleures dispositions possibles afin de contribuer efficacement aux objectifs de chiffres d’affaires et d’image.
Ainsi donc l’entreprise devra gérer avec soins et doigté toutes les phases de