Stratégies opposées Le secteur de la distribution de parfum et de cosmétiques

L’indépendant malin contre la multinationale sûre d’elle. Voilà une belle bataille en perspective sur le marché français de la distribution de parfum. D’autant qu’il est difficile d’imaginer deux concepts aussi radicalement différents pour vendre les mêmes produits aux mêmes clients potentiels.
1. La vision de Sephora
Pour devenir numéro un de la distribution de parfum en France, Sephora a appliqué les recettes suivantes :
• les magasins ont misé sur le décorum. Ces temples de la beauté, aux couleurs dominantes rouge et noir en mettent plein la vue avec leur jeu d’éclairage sophistiqué
Les vendeurs et vendeuses évoluent en costume noir strict
• Les points de vente sont toujours établis en centre-ville dans les artères prestigieuses.
Le fondateur de la chaîne ouvrit son premier magasin de 1.300 m² sur les Champs-Elysées en 1996.
Les surfaces des magasins sont toujours supérieures à 300 mètres carrés
• les produits sont présentés en libre service pour attirer la cible « jeune » identifiée comme prioritaire par l’entreprise. Aimant toucher, sentir et essayer librement les produits, le libre-service s’imposait donc et est devenu le credo de Sephora. Les vendeuses ont néanmoins reçu une formation suffisante que pour conseiller un public plus mature qui souhaite des conseils
2. La vision de Marionnaud
Pour devenir numéro un de la distribution de parfum en France, Marionnaud a appliqué des recettes très différentes :
• la chaîne est composée en très grande majorité de parfumeries indépendantes qui ont été rachetées et où l’enseigne de la marque Marionnaud a été apposée sans qu’aucun autre frais ne soit effectué aux magasins
• les points de vente sont essentiellement localisés dans les quartiers des villes
• les vendeuses, très expérimentées, sont très proches des clients et utilisent le conseil comme un maître atout
• sa carte de fidélité est présente dans un foyer