Lycée SUGER
BTS NRC2
MEC

DST DE MANAGEMENT
THEME : LA GESTION DE LA FDV

CAS SFFC

Les résultats des ventes de l’une des sept directions de la SFFC, filiale d’un des leaders mondiaux du marché des cosmétiques, sont très insuffisants. L’organisation commerciale pose des problèmes nombreux qui sont, fort probablement, à l’origine de ses mauvais résultats commerciaux.
L’actuel directeur commercial – région Aquitaine – M. Ducruet, nommé à ce poste au début de l’année 2005, éprouve de nombreuses difficultés pour modifier l’organisation de travail de la force de vente composée de 8 représentants salariés. Ceux-ci, en fonction depuis une quinzaine d’années – leur âge moyen est de 46 ans – ont acquis certaines habitudes de travail qui endiguent les efforts de la direction mercatique de la société, notamment en ce qui concerne sa politique de distribution en GMS.

Vous devez seconder M. Ducruet afin de motiver la force de vente actuellement en place et obtenir son adhésion à la nouvelle politique de distribution vers laquelle doit s’orienter la direction régionale Aquitaine conformément aux souhaits de la direction nationale.
Vous disposez des informations regroupées en Annexe 1.

Travail à faire :

Q1) Dressez un bilan de la situation actuelle, en présentant tous les calculs nécessaires : taille optimale de l’équipe de force de vente, son coût, les rémunérations, les motivations actuelles.
Il est attendu de vous un exposé clair, structuré clair et argumenté.

Q2) M. Ducruet vous demande de préparer la réunion où vous présentez à la force de vente les nouvelles orientations de la direction commerciale.
Vous devez donc proposer :

a) une nouvelle définition des missions de la force de vente, b) un nouveau système de rémunération en cohérence avec les objectifs de la direction commerciale régionale – DCR – et de la direction commerciale nationale – DCN.

Q3) A la suite de cette réunion, deux représentants décident de quitter