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Technique de négociation

3211 mots 13 pages
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NEGO/VENTE

Règle des 4x20
Les 20 premières secondes ........ CAPITALES
Les 20 premiers pas .................... ATTITUDE, GESTE
Les 20 cm du visage ..................... REGARD, SOURIRE
Les 20 premiers mots .................. On est Heureux de rencontrer son client et on lui dit !

La Préparation de l’entretien
¬ Collecte des informations environnement – entreprise - concurrence
¬ Connaissance produit de son produit et de ses concurrents
¬ Connaissance de soi même
¬ Connaissance de son interlocuteur
¬ Elaboration d’argumentaires et supports de vente
¬ Définition des objectifs
¬ Techniques de négociation
¬ Simulations/scenarii

L’éthique Grec : êthikos > qui concerne les principes de la morale > Ensemble de règles de conduite

L'ETHIQUE DE LA VENTE

Honnêteté : Donner au client des informations exactes sur la nature et les caractéristiques du produit et services
Chercher à satisfaire les besoins et l’intérêt réel du client
Ne pas abuser de son pouvoir d’influence sur la décision d’un client

Intégrité : Respecter et colporter les valeurs de son entreprise et sa politique commerciale. Défendre ses couleurs Ne conclure une vente que si elle est juste et estimable

Respect : Faire preuve de la même considération pour tous ses clients. Chercher à comprendre le client dans sa dimension humaine.
Reconnaître la valeur de son client.Tenir ses engagements

Justice : Respecter le droit de vente - Laisser au client le temps et les moyens de décider

Maîtrise: Maîtrise de soi, de son comportement
Maîtrise des outils => se former et s’informer en permanence
Maîtrise de la relation commerciale : s’en tenir aux faits – mettre de côté les émotions

Stratégie : savoir construire un plan commercial pour une relation durable > Patience > Constructif

Courage: Endurer les échecs sans se défausser et sans animosité. Savoir gérer les situations difficiles

Partage: Remonter toutes les informations recueillies à sa hiérarchie et/ou entreprise

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