CAS LONGCHAMP

Longchamp a été créé par Jean Cassegrain en 1948 à Paris, c’est une société de maroquinerie de luxe.
Sa production se trouve à 80% en France ce qui lui permet de conserver son image « artisan ».
Longchamp connaît une forte croissance à l’international et est aujourd’hui présente dans plus de 80 pays. En tant qu’attaché commercial de Longchamp France, mon objectif autre que d ‘élargir la clientèle professionnelle sera de faire aboutir l’entretien par une vente en respectant les étapes suivantes :
-la prise de contact
-la découverte
-l’argumentation
-la conclusion
-la prise de congés

Lors de ma prise de contact avec M. MERCIER, mon objectif sera de créer un climat de confiance et de susciter son intérêt.
Afin de ne pas perdre de temps, je devrais bien identifier mon interlocuteur : « Vous êtes bien Monsieur Mercier ? ».
Puis je devrais me présenter en donnant mon nom, prénom, société et fonction dans cette société :
Quentin DANVEL, attaché commercial de Longchamp France.
Je devrais ensuite énoncer l’objectif de ma visite qui sera centré sur les besoins de M. MERCIER.
(Il organise la convention l’U.F.F et désire dans ce cadre offrir un cadeau à chacun des participants.)

S’en suit la phase de « découverte » qui me permet de découvrir les besoins de mon prospect, mais aussi de cerner sa personnalité.
Pour attirer l’attention de M. MERCIER, je dois reformuler régulièrement ses attentes et être à son écoute.
Pendant le début de notre entretien, je devrais aussi réunir des informations ( attentes pour les modèles, couleurs, livraison des sacs, ou alors sur son budget).

Afin que l’entretien ne devienne pas un « interrogatoire », je pourrais utiliser de nombreux styles de questions :
-Comme des questions ouvertes qui me permettront de laisser parler M. MERCIER
-Des questions ricochets (exemple, « c’est-à-dire ? » « Mais encore ? »)
-Des questions miroirs (exemple pour le délai de livraison, « rapide, c’est combien de temps