Sciences de gestion

Chapitre 5B : LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Pour de nombreuses organisations – tout particulièrement les entreprises privées –, la mesure de la performance commerciale est indispensable pour préparer les décisions de gestion.

1. La connaissance de l’environnement de l’organisation
A. La veille commerciale
La performance commerciale nécessite une connaissance précise de l’environnement de l’organisation, qui passe par la veille commerciale.
La veille commerciale consiste à rechercher des informations sur :

Sur quelles sources d’information s’appuie la veille commerciale ?
B. Les contraintes et les opportunités de l’environnement
L’environnement de l’entreprise présente des contraintes et des opportunités qui évoluent sans cesse, et qu’il convient de connaître pour s’y adapter.
Donnez un exemple de contrainte pour une entreprise
Donnez un exemple d’opportunité pour une entreprise

Certaines contraintes peuvent devenir des opportunités pour une organisation donnée.
Donnez un exemple
2. La mesure de la performance commerciale
A. Choisir des indicateurs en fonction des objectifs de l’entreprise
1. Les indicateurs les plus couramment utilisés
a. Le chiffre d’affaires
Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ?
Toute entreprise a pour objectif de faire progresser, au mieux de maintenir, le chiffre d’affaires.
b. Les parts de marché
Qu’est-ce que la part de marché ?
Lorsque le CA de l’entreprise augmente mais que sa part de marché diminue, on en déduit que l’entreprise a moins progressé que ses concurrents, qu’elle n’a pas su saisir les opportunités qui se présentaient par rapport à l’évolution de la demande des clients.
c. La fidélisation
Qu’est-ce que la fidélisation ?
Conserver un client coûte cinq à dix fois moins cher que d’en acquérir un nouveau… Si le responsable commercial a bien souvent pour objectif de démarcher des prospects, il doit s’assurer dans le même temps de ne pas perdre les clients actuels.
Divers indicateurs peuvent mesurer