Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur

Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur
Etape 1 : Accueil

Pensez à la règle des 4x20
Phrase d’accueil :

Etape 2 : Recherche des besoins

Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives)
Etre à l’écoute
Ne pas couper la parole
Identifier les mobiles d’achat (SONCAS)
Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés
Questions :

Etape 3 : Présentation du produit
Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés.

Etape 4 : Argumentation
Présenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés.
Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage + Preuve)

Etape 5 : Réponses aux objections
« L’objection est une marque d’intérêt pour le produit »
Pour traiter l’objection, lever le doute et convaincre le client, il faut :
Déceler le pourquoi de l’objection
Apaiser la tension source de l’objection
Traiter l’objection avec la technique adaptée
Les techniques de traitement de l’objection produit
Anticiper l’objection (« vous allez me dire … »)
Méthode « du oui, mais : »
Reformulation interrogative (« je vous ai bien compris, en somme vous me posez la question suivante … »)
Méthode du boomerang (« les délais de livraison sont très longs en raison du succès de ce modèle »)
Préparez quelques réponses aux objections que vous attendez :

Les techniques de traitement de l’objection prix
Addition (addition des avantages)
Soustraction (perte des avantages du produit si non achats)
Multiplication (multiplication des avantages par nombre d’années d’utilisation, par ex.)
Division (diviser une différence de prix par nombre d’année d’utilisation pour la minimiser, par ex.)
Préparez quelques réponses aux objections que vous attendez