CHAPITRE 1 : LA CONDUITE DE LA NEGOCIATION

1.1. Champ d’application de la négociation et sa spécificité :

Pour cerner la spécificité de la négociation, pour e délimiter le champ propre, pour la différencier d’activités voisines, il importe d’énumérer quelques questions préalables et face à ces questions d’y répondre sans ambiguïté. A ce stade, il convient d’apporter des réponses de principe à ces questions, ce qui revient à poser le problème de «limites de la négociation ».

Une première limite importante de la négociation est la démarcation entre négociation et «pur affrontement » dont celui ci ne joue que le rapport de force, et la finalité est pour chaque acteur d’être le gagnant d’une situation de domination fondée sur la coercition, la force, la ruse, la manipulation, la déstabilisation totale ou tout autre moyen que l’acteur mobilise pour arriver à ses fins propres, sans tenir compte de la légitimité de l’autre par rapport au différend qui les oppose. Une spécificité de la négociation est que, sans exclure les jeux de pouvoir, elle maîtrise ceux ci dans la mesure où sa finalité est d’arriver à un accord mutuellement acceptable (même s’il n’est pas équilibré dans le partage des avantages et des coûts).

La finalité majeure de la négociation est, en effet, de substituer à une solution unilatérale, une solution commune qui soit mutuellement acceptable, bien que pas toujours optimale et ce choix soit librement consenti, donc, la négociation est une activité volontaire tandis que l’affrontement est unilatéral : soit provoqué, soit subi.

Négociation et conflit : La thèse est souvent avancée selon laquelle, il n’est pas de négociation sans conflit, le problème est qu’à coté de «négociation- conflit », il existe aussi des «négociations- projets », c’est à dire, des situations où il s’agit de substituer à des initiatives unilatérales, un projet commun. La confusion naît généralement de l’idée fausse que les intérêts ont un contour