Module 1 :
Les deux grandes situations de négociation

Il n’y a pas de situation type, mais on peut séparer deux typologies :
Demandeur
Client non demandeur
Le client fait part de ses besoins, le questionnaire doit questionner et vérifier que le produit correspond à ce qu’il veut, ajuster la solution proposée aux besoins qu’a sollicité le client. Négociation ajustée

Il n’est pas conscient de son besoin
Le vendeur doit satisfaire des besoins que le client n’avait pas encore perçu, persuader que notre offre est la meilleure Négociation persuasive

Acronyme dans les méthodes commerciales :
3c : Consultation, confrontation, concrétisation.
4c : Contact, connaître, convaincre et conclure.
SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathique.

Module 2 : La négociation ajustée

Il n’est pas facile de faire venir un prospect sur son lieu de vente. Difficile de le faire venir donc il ne faut pas le gâcher, être au top de la connaissance produit service.

Plaisir :
Prendre contact : briser la glace, l’accueil va conditionner tout le reste de la vente, l’acceptation du message est conditionné par l’acceptation du messager.
Laisser le client exprimer son besoin : les meilleurs négociateurs sont ceux qui écoutent plus qu’ils ne parlent. Faire attention à qui transmet le message.
Aller à la découverte en clarifiant précisément ses attentes : On continue à le questionner, ses motivations réelles, ses freins, ses limites. Plus le prospect se sentira écouter plus il aura tendance à acheter. "Qui parle sème, qui écoute récolte.»
Intéresser par une offre argumentée et séduisante : Choisir les arguments qui vont faire mouche en fonction de la personne que l’on a en face de soi. L’art de la négociation c’est de faire croire au client que ce sur mesure est fait pour lui. L’art de persuader consiste autant à agréer à écouter qu’à convaincre.
Savoir utiliser les objections comme appui de votre