Plan :

1)Les objective de la négociation : les 5 C
2)Les stratégies de la négociation
3)Le déroulement d’une négociation (la phase de préparation)
6)Les techniques de négociationHaut du formulaire

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Chapitre complémentaire 2 : La négociation internationale

La négociation se fonde sur 4 éléments fondamentaux : * L’interaction : le face à face impliquant au moins 2 personnes * Les divergences : les intérêts qui s’opposent, les perceptions différentes, les définitions culturelles contraires ou contradictoires * Les intérêts communs : l’interdépendance. * La reconnaissance d’une solution mutuellement acceptable

La négociation va dépendre de l’identité du négociateur : * l’éducation, l’environnement socioculturel, le poids des stéréotypes peuvent induire des comportements différents selon le sexe * L’âge va avoir un facteur d’influence suivant la culture. Le niveau d’expérience d’autonomie et de maturité, liée a l’âge, vont être interpréter différemment suivant le pays. * La nationalité induira les différences culturelles, des codes particuliers de communication professionnelle et personnelle. * La personnalité de l’interlocuteur jouera un rôle prépondérant. Il faudra évaluer sa capacité de contacte. Sa manière de réagir et de s’adapter à l’autre. Sa manière de résonner et de prendre des décisions. Il faudra juger sa capacité de créativité (son humour surtout très léger). Il faudra analyser la première impression qu’il dégage. * La position hiérarchique du négociateur

1) Les objective de la négociation : les 5 C

* Contacter : prendre RDV * Connaître : découvrir les besoin de son interlocuteur * Convaincre : savoir argumenter avec les bons leviers de motivation * Conclure : finaliser la vente * Consolider : suivre et fidéliser le client

2) Les stratégies de la négociation

On trouvera : * La stratégie coopérative (stratégie intégrative). C’est