La prospection téléphonique, un exercice difficile

Un des exercices les plus difficiles dans la vie d’un entrepreneur est la prospection téléphonique. Cela demande d’aller vers un interlocuteur inconnu en sachant qu’il est sollicité, qu’il a déjà un fournisseur et que vous n’êtes pas le premier à lui offrir vos services.
Tout au long de cette prospection vous serez éconduit un certain nombre de fois et même si tous les commerciaux vous disent que c’est normal, ces moments sont toujours difficiles à vivre. Il faut donc une certaine dose de courage et d’expérience pour devenir un professionnel de la prospection. Voici quelques conseils de Dynamique.
Mettez-vous en situation de prospecter
Au téléphone, on ne vous voit pas? On vous imagine. Comme au théâtre où l’acteur ne voit que des ombres, sachez captez l’attention de votre interlocuteur. Prenez l'attitude juste.
Souriez
Le sourire s'entend au téléphone.
Tenez –vous droit
Mettez- vous dans la même situation que si votre client entrait dans votre bureau et était assis en face de vous.

Évitez de faire deux choses à la fois
Ayez un bureau qui ne vous apporte aucune distraction : ne regardez pas votre portable quand vous téléphonez, ne surfez pas quand vous téléphonez : cela s’entend au téléphone.
Parlez lentement
Votre interlocuteur ne vous voit pas. Facilitez-lui la compréhension de votre message par une élocution claire et un débit moins rapide. Prononcez par exemple lentement votre nom.
Pourquoi un client fait-il des objections ?
- pour résister à l'influence du vendeur
- pour se donner de l'importance
- pour mettre en difficulté le vendeur
- pour avoir des renseignements plus précis
- pour manifester son intérêt
- pour être sûr de faire le bon choix, pour se rassurer
- pour obtenir de meilleures conditions
- pour manifester son opposition, son désaccord.
L'objection est un réflexe normal du client, soyez en certain.
Quel comportement devant une objection ? - Accepter que le client