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Sujet : La segmentation : 3 phases principales Une bonne segmentation passe par trois étapes principales : • • • La pré segmentation commerciale La pré segmentation industrielle Segmenter et Valider Date : Auteur : lundi 7 février 2005 Gilles Hémery Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés La segmentation : 3 phases principales Une bonne segmentation passe par trois étapes principales : • • • La pré segmentation commerciale La pré segmentation

2. Processus de segmentation Le processus de segmentation passe en général par 5 étapes : 1 - La définition du marché 2 - L'identification des segments 3 - L'établissement des profils des segments 4 - Le choix des segments cibles 5 - L'utilisation des variables du marketing mix pour toucher les segments retenus Auxquels peuvent s'ajouter la mise en oeuvre du plan marketing et le contrôle de la segmentation. L'essentiel de ce processus repose sur les trois premières étapes

La segmentation Postulat de la segmentation : … Les clients ne se ressemblent pas et l’idéal serait de pouvoir proposer à chacun d’eux une offre commerciale sur mesure par rapport à leurs attentes. De telles solutions « sur mesure » sont impossibles (notamment pour les raisons de coûts) et on pratique donc de la segmentation. Définition : • Découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d’une entreprise. • Proposer à un ou plusieurs segments

SEQUENCE 2 : ANALYSER LE MARCHE ANALYSE DE LA DEMANDE La segmentation vise à découper le marché en plusieurs groupes de personnes qui ont des croyances, des comportements ou des besoins identiques. Objectifs de la segmentation : l’analyse de chaque segment permet de mieux connaître les caractéristiques des personnes appartenant au segment, et de proposer des actions ciblés (ex : offre de produits spécifiques, actions de communication commerciale) Les critères de segmentation sont : socio-démographiques :

Les méthodes de segmentation Montrer à l’aide de la méthode 20/80 (loi de Pareto) que l’entreprise SIMON peut segmenter sa clientèle. |Segments de clientèle |Nombre de |% |% Cumulés |Chiffre d'Affaires|% |% Cumulés |Segments | | |clients | | | | | | | |Magasins spécialisés dans le |322 |7,03%

La segmentation I- Caractéristiques de la segmentation A- Définition La segmentation est le découpage en groupes homogènes et distincts par un critère significatif. Les éléments du sous-ensemble créé peuvent se substituer les uns aux autres. Ces groupes obtenus sont appelés des segments. Pour qu’un segment soit valable, il doit respecter certains critères : Le segment doit être homogène mais il doit être parfaitement distinct d’un autre segment ce qui veut dire qu’un individu présent dans un segment

I / La Segmentation de la Demande A / Processus de segmentation de la demande LA SEGMENTATION D’UN MARCHE Le marché se divise en sous-groupes, ou segments, en fonction des goûts et des besoins des consommateurs. En segmentant le marché, l'entreprise commerciale cible une clientèle pour laquelle elle imaginera un produit, taillé à la mesure des besoins de ces consommateurs éventuels; ce faisant, elle se démarque de ses concurrents dont l'offre n'est pas ciblée de la même manière. L’entreprise

La segmentation du marché automobile Problématique : Selon quels critères est segmenté le marché de l’automobile ? I / Définition de : « Segmentation » – Segmentation clients – Customer segmentation : découpage d’un marché en groupes de clients distincts en fonction d’un ou plusieurs critères, ayant des façons de penser ou d’agir spécifiques, et pouvant potentiellement être la cible d’une politique marketing. -Segmentation produit

ETUDE Introduction: Le marché des capillaires représentes 461,8M en 2008 en France c’est un marché mature en légère mais inquiétante dévalorisation depuis plusieurs année -1,2 ; -1,8 et -1 en valeur en 2006, en 2007 entre janvier et juillet 2008 respectivement. I La segmentation: Définition: La segmentation consiste a découper un marché en sous-ensemble homogènes relatifs au caractéristique et au habitude d’achat des clients et des prospects d’une entreprise, afin de proposer a un ou plusieurs

Segmentation d'un marché Pour proposer un produit ou service à la personne ou l'entreprise adéquate, vous devez d'abord segmenter le marché, ensuite cibler un ou plusieurs segments, et finalement vous positionner dans ce(s) segment(s). La segmentation d'un marché peut se définir comme l'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins et des comportements d'achats similaires. La Terre se compose de milliards d'acheteurs ayant leurs propres ensembles de besoins et comportements