7Styles de vente

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Les 7 styles de vente…et d’achat. Patrick Kalason ____________________________________________________________

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Patrick KALASON

LES 7 STYLES DE VENTE…et d’achat

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Les 7 styles de vente…et d’achat. Patrick Kalason____________________________________________________________

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DU MEME AUTEUR

Les 7 Styles de vente, Editions d’Organisation (1985) & Pocket Business (1991) Les 7 Styles de vente… et d’achat, Editions du Puits Fleuri & Editions Celse (2005) Le Grimoire des rois, Théorie constructale du Changement Editions L’Harmattan (2006) Epistémologie constructale du lien cultuel, Les rites : manipulation oumédiation ? Editions L’Harmattan (2006) Ethique de la Négociation, Rhéthorique & Pratique. Editions L’Harmattan (2006) Vers une pédagogie constructale heuristique, A paraître

Contact : http// :www.kalasonpatrick.com

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« Le sourirecommercial est à la qualité d’un regard ce que l’inquiétude est à la sérénité : un déficit d’âme. »

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PREFACE ____________________________________________________________

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Décoder le mystère. Pourquoi et comment la magie opère ?La définition des politiques commerciales dépend de la façon dont l'entreprise conçoit sa raison d'être sociale, c'est-à-dire de la vision générale qu'elle a décidée d'entretenir dans ses rapports avec l'extérieur pour atteindre les perspectives qu'elle s'est fixée. Or il n'est guère possible, en se référant à cette fameuse loi du marché écrite nulle, et qui pourtant sert de référence aux discourspolitiquement corrects de tous, qu'elle puisse trouver à mobiliser ses forces de vente. Cette loi obscure à laquelle ont fait sans cesse référence, nimbe, en réalité, d'un voile pseudo-libéral des dictatures impuissantes à donner un sens à l'objet de leur raison d'être. La morale situationniste à laquelle elles se réfèrent sont actuellement en tout point conforme, pour un observateur honnête, àcelle du servage, protection sociale et consumérisme en plus. On préfère le jus à son fruit. A ce petit jeu il y a de fortes chances d'obtenir aussi des pépins. La considération manifestée à l'égard des vendeurs est en tous points conforme à celle qui a cours envers la clientèle. Sans nous en rendre compte nous somme passés d'une société de consommation à une société d'autoconsumation. La valeurajoutée qui jadis était la conséquence de la transformation d'une matière première en un produit s'obtient maintenant par la façon subtile d'orchestrer la consommation de ce même produit initial. Progressivement les profits s'opèrent par l'intermédiaire, astucieusement déguisé, d'une contre-valeur surajoutée. Le bouquet satellite lié à notre téléviseur, la cartouche d'encre de notre imprimante, lesforfaits téléphoniques, en sont quelques exemples. On ne vend plus une voiture, mais du crédit à la consommation, de l'informatique mais de l'accès au réseau, une place de cinéma mais le sachet de pop corn. Si des esprits chagrins venaient à s'indigner de cette conception émergente de rapports commerciaux construits selon une stratégie purement réactive de profits par induction, qu'ilss'interrogent pour savoir si la responsabilité n'en reviendrait pas tant aux producteurs qu'aux consommateurs. Les premiers se sont substitués aux seconds en appelant besoins la mise en avant de leurs propres intérêts. Ainsi, progressivement, le marketing prendra la place qu'occupaient les représentants de commerce. Alors même que les produits avaient atteint un seuil de qualité inégalée, le vide humain,...
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