Action Vente Appliquée
Anne Françoise Villars FEV 2012
Les Dimensions de la Vente
Rationnel
Relationnel
Produit (caractéristiques)
Comportement du vendeur
Qualité
Communication
Prix
Ecoute
Garantie, SAV
Réactivité
Conditionnement
Disponibilité
Conditions de livraison, de règlement Confiance
Références
Notoriété, image de marque de l’entreprise Réfléchi
Ressenti
Domaine de la pensée
Domaine de l’émotion
Objectif : ConvaincreAnne Françoise Villars FEV Objectif
: Séduire
2012
Contenu de la découverte
-
Prise de contact
Présentation
Validation objectif de rendez-vous
Découverte des besoins
Synthèse de la découverte
Validation
Etape de transition vers l’argumentaire
Anne Françoise Villars FEV 2012
Objectifs de la découverte
- Connaître les besoins / attentes du client (et si vous êtes bons, en susciter d’autres!)
- Cerner le comportement de l’acheteur
- Préparer l’argumentaire (savoir quoi proposer et comment le proposer)
- Développer un climat de confiance
Anne Françoise Villars FEV 2012
Point essentiel: cerner le comportement de l’acheteur… pour augmenter ses chances de vendre
Au-delà de la découverte des besoins « matériels », il s’agit donc également de découvrir comment nous allons faire pour atteindre notre objectif en fonction de :
• ce qu’il est
• ce qu’il fait
• ce qui d’habitude le fait agir
• ce qu’il peut investir
Anne Françoise Villars FEV 2012
En d’autres termes, c’est essayer de…
• connaître ses problèmes
• connaître ses besoins
• connaître ses motivations
Qu’est ce qu’un besoin ?
Un besoin est la raison qui amène le client à acheter le produit, la raison. Il peut être latent (ex: commandes de pièces de sous traitance, de matières premières…) ou non latent. Anne Françoise Villars FEV 2012
Ces besoins se traduisent par des… motivations
Une motivation est un ensemble de raisons d’ordre affectif ou intellectuel qui