OBEJECTION | FAMILLE D’OBJECTIONS | REPONSES | 1. Le prix n’est pas assez élevé 2. Un de vos confrères m’en donne X € de plus 3. Je ne veux pas brader mon bien 4. Mon voisin a réussi à vendre plus cher que moi. 5. Mon prix de revient est supérieur 6. En vendant seul j’en obtiens plus | ARGENT | * (1, 2, 4, 5) Présenter la situation actuelle du marché, et si besoin, revenir avec un comparatif des biens vendus, non vendus, au prix du marché etc… * (3) Si vous bradiez, j’achète tout de suite en marchands de bien. * (4) Acquiescer, puis expliquer que cela dépend des préstations des deux biens, et d’un bon nombre d’autres paramètres. IMPORTANT : Ne pas dénigrer le bien. * (6) Vous obtiendrez autant, dans la mesure où nous prenons une marge en plus de votre prix net vendeur | 1. Vos honoraires sont trop élevés 2. Vos confrères prennent X % de moins 3. Faites un effort sur vos honoraires 4. Vous êtes trop chers | COÛTDESFRAIS | * Lister avec le prospect l’ensemble des moyens de promotion et avantages du service que nous présentons sur une feuille blanche (publicité vitrine, internet, sélection des potentiels acheteurs, démarches administratives etc…) Puis proposer d’éliminer un à un ces différents services pour diminuer les honoraires tout en démontrant à chaque retrait que différents prospects acquéreurs se retirent également. * Donner les détails des honoraires et expliquer les coûts de la communication. | 1. Je veux pouvoir vendre moi-même 2. Je veux plusieurs agences (j’augmente mes chances, je fais jouer la concurrence) 3. Je veux que mon notaire s’en occupe | COMPARAISON | * (1, 3) MESORE : Mandat de recherche * (2) Trop d’agences ce n’est pas très bénéfique pour vendre un bien. | 1. Je ne veux rien signer 2. Trouvez le client, je signe après 3. Qu’est-ce qui me prouve que vous ferez tout ce que vous promettez ? 4. Si j’ai un client je veux pouvoir lui vendre 5. Mauvaise expérience | GARANTIES