Chapitre 8
L’argumentation et les objections

A la fin de ce chapitre, je dois être capable
De réaliser un argumentaire et de l’adapter aux clients
De répondre aux objections formulées par les clients
De maitriser les techniques de réponse aux objections prix

Mise en situation
Vous effectuez votre période de formation professionnelle au sein du magasin ABY de Grenoble. Ce magasin est spécialisé dans la vente de vêtements pour hommes, femmes et enfants. Vous êtes placé sous la responsabilité de Monsieur Rousseau, votre tuteur.

Source : Nathan – BAC Pro Commerce

Votre mission
Monsieur Rousseau souhaite que vous l’assistiez dans la réalisation de l’argumentaire de vente et dans la réponse aux objections formulées par les clients.

Plan du chapitre
Mission 1 : Réaliser un argumentaire de vente et l’adapter aux différents besoins des clients
Mission 2 : Répondre aux objections formulées par les clients
Mission 3 : Maitriser les techniques de réponse aux objections prix

Mission 1 : Réaliser un argumentaire de vente et l’adapter aux différents besoins des clients

Monsieur Rousseau souhaite que vous réalisiez l’argumentaire de vente d’une doudoune puis, que vous l’adaptiez à chacun des besoins exprimés par les clients. Pour cela, il vous communique le document 1, la fiche technique de la doudoune, et vous demande d’en prendre connaissance.

Document 1 : Fiche technique de la doudoune

Source : Nathan – BAC Pro Commerce

1) A l’aide du document 1, complétez l’argumentaire de vente de la doudoune, dans l’annexe 1, ci-dessous.

Annexe 1 : Argumentaire de vente de la doudoune
Caractéristiques
Avantages
Preuves
Bénéfices
IDENTIFICATION

Désignation
Doudoune à capuche amovible

Enlever la capuche selon ces envies

Montrer, touche

Gain de praticite
Marque
Winnerman

Produit de qualité originaux

Client satisfait

CARACTÉRISTIQUES TECHNIQUES

Description
– Fermeture zippée
– 4 poches sur le