Annexe 1 : Fiche d’analyse de situation de Négociation Technico-commerciale.

BTS TECHNICO-COMMERCIAL

Session
E4 – NECOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE
Fiche de Situation N°:
(pour l’évaluation ponctuelle uniquement)
Situation de COMMUNICATION-NEGOCIATION
TITRE :
Etudiant(e)

NOM : Prénom :

Cadre professionnel de référence

Nom de l’entreprise : Adresse :

:
Activité : Service :
LIEU DE LA COMMUNICATION : DATES(s) ou PERIODE(s) :
ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE
NOM
Qualité

Contexte technico-commercial de la rencontre :

Objet de l’entretien :

NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le jour de l’épreuve (pour évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d’évaluation n°1 (pour les candidats en CCF).

Situation de COMMUNICATION-NEGOCIATION
NOM : Prénom :
Caractéristiques de l’entreprise du vendeur
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques ….

Caractéristiques technico-commerciales de la négociation
Composition et fonctionnement du circuit de décision
(Nombre d’intervenants, postes, processus de décision, …)

Nature technico-commerciale de l’objet de la négociation
(Produit, services, degré de complexité technique, type d’achat, …)

Contexte spatio-temporel
(lieu ? … à quel moment se situe la communication dans la relation client ? ….)

ANALYSE DE LA RELATION

MOI
L’AUTRE
Positionnement
(statut et rapport de place dans l’entreprise, le circuit de décision)

Eléments de diagnostic
(Age, sexe, culture d’entreprise, personnalité, valeurs, positionnements dans la relation, nature des transactions passées, opportunités, contraintes…)

Problématique
(Enjeux personnels, objectif fixés, marge de manœuvr , enjeux techniques…)

Outils de la négociation à apporter le jour de l’épreuve

Situation de COMMUNICATION-NEGOCIATION
NOM : Prénom :