Dossier de Gestion des Equipes de Vente

CAISSE D’EPARGNE

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Promotion 2007
Etudiants en deuxième année – DUT TC
Introduction

Le cas présenté concerne l’entreprise de la Caisse d’Epargne, célèbre banque fondée au début du XIXème siècle et créé en premier lieu dans le but de favoriser l’économie des petits épargnants ; cette banque est donc perçue comme socialement proche des français. On répertorie à ce jour 35 Caisses d’Epargne régionales ; nous allons dans cette étude nous intéresser plus particulièrement à la Caisse d’Epargne des Alpes qui compte 130 agences embauchant 1065 salariés répartis sur 3 départements. A travers l’exemple de l’Unité commerciale de Tarentaise – 4 agences, 25 commerciaux – nous cherchons à savoir comment optimiser au maximum la force de vente de ce groupement d’agences. Pour cela nous avons besoin de réaliser la cartographie des performances de l’équipe de vente de l’Unité de Tarentaise à l’aide de la moyenne des agences et de l’analyse du positionnement des commerciaux ; mais également d’établir un plan de management pour l’année 1999.

1. Diagnostic
( Comment se positionnent les agences ainsi que les commerciaux par rapport au concept SAGITTAIRE (phénomène de « sagittarisation ») ?

1.1. Moyenne des agences A l’aide du tableau des résultats commerciaux disponible en annexe 5, on peut construire un tableau des moyennes des agences.

|Agences |Ventes / PQ |Coût / contact |Quant. moyenne PQ |
|Coty |21,2 % |504 |1383 |
|Sainte Thérèse |24,6 % |496 |1355 |
|Moutiers |20,5 % |506 |1480