Collection Manuels EO/FP dirigée par Armand Dayan

Alfred ZEYL
Ingénieur chimiste (ESCIL) MBA Northwestern University Docteur en Gestion Professeur Émérite à l’ESC Dijon-Bourgogne Consultant.

Armand DAYAN
HEC Diplomé de l’Institut d’Études Politiques de Paris Docteur en Gestion Professeur à l’ESCP Consultant.

FORCE DE VENTE
DIRECTION ORGANISATION GESTION
Troisième édition Augmentée et mise à jour
© Éditions d’Organisation, 2003 ISBN : 2-7081-2819-1

Chapitre 4 ASSURER COHÉRENCE ET EFFICACITÉ AU SYSTÈME FORCE DE VENTE : LES CONDITIONS NÉCESSAIRES
« La connaissance est de deux types : nous connaissons nous-mêmes le sujet ou nous connaissons l’endroit où obtenir des informations sur ce sujet. » Samuel JOHNSON

Les problèmes commerciaux sont trop souvent traités de manière parcellaire, par manque de temps (surmenage des dirigeants commerciaux), par manque de recul (manque de formation), ou parce qu’on a l’habitude de se contenter de recettes recueillies à droite ou à gauche (lecture d’articles, conseils d’amis…).

4.1. CRÉATION

DE VALEUR

Une meilleure productivité (voir plus haut, chap. 1) nécessite l’appel à un certain nombre d’éléments de base tels que : la valeur ajoutée pour l’entreprise et la valeur d’usage pour le client. Ces deux premiers éléments découlent directement de l’orientation marketing :

© Éditions d’Organisation

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FORCE DE VENTE

– la valeur ajoutée est la différence entre le prix de vente (hors taxes) et le prix d’achat (hors taxes) en négoce ; ou le prix des matières premières et les services (hors taxes) en production ; – la valeur d’usage pour le client est la différence des avantages perçus par le client, entre deux produits, par rapport à la différence de prix. Ces deux éléments conduisent à : – la chasse aux dépenses inutiles (est-ce nécessaire pour servir notre client ?) ; – un critère de sélection d’un service supplémentaire envisagé (le client est-il prêt à payer ce service ?). Les deux éléments