La distribution

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  • Publié le : 9 avril 2011
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← Introduction.

← Définitions.

← Les intermédiaires.

← Les fonctions de la distribution.

← Le choix des canaux de distribution.

← Le choix des circuits de distribution.

← Les formes de la distribution.

← Les stratégies de la distribution.

← Les nouvelles formes de la distribution.

← Efficacité de la distribution.← La force de vente.

Introduction :

Après étude du marché, le produit a été défini et mis en fabrication, les tests ont été réalisés, il reste maintenant à le distribuer. De multiples questions se posent alors : l’entreprise doit-elle réaliser la distribution elle-même ou faire appel à des intermédiaires qui la chargeront de certaines tâches ? Si elle recourt à desintermédiaires, elle doit définir lesquels.

Dans ce cas, ne peut-il exister des tensions si le même produit est par exemple distribué par des petits détaillants ?
Il ne suffit pas que le produit soit proposé dans les catalogues de vente par correspondance ou dans les vitrines des détaillants…il faut aussi le faire connaître au public et que les consommateurs le demandent. Alors c’est quoi ladistribution,le canal et le circuit… ?

Définitions :
●La distribution :

On peut définir la distribution comme l’ensemble des activités réalisés par le fabricant à partir du moment ou les produits sont finis jusqu’à ce qu’ils soient en possession du consommateur final et prêts à être consommés, au moment, sous les formes et dans les quantités correspondant aux Besoins desutilisateurs.

●Canal :

Le canal est le chemin suivi par le produit depuis le fabricant ou le producteur jusqu’à l’utilisateur.

●Circuit :

Le circuit est l’ensemble des canaux de distribution d’un produit ou d’une gamme de produits.

Les intermédiaires :

On entend souvent critiquer « les intermédiaires », on leur reproche d’être responsable de la hausse des prix (oncite, par exemple, le cas des choux-fleurs ou de la viande, dont le prix est multiplié par 2 ou 3 entre le stade de la production et celui de la vente au détail) ; on les présente comme des « parasites » du système économique. En réalité, même si leur organisation et leur efficacité ne sont pas toujours parfaites, les intermédiaires c'est-à-dire les « agents de la distribution » jouent un rôleessentiel de liaison entre les producteurs et les consommateurs.

Il existe un grand nombre de types d’intermédiaires tels les grossistes, les agents commerciaux, les détaillants, l’internet,…etc.

-Grossistes :

➢ Ils séparent la marchandise en « gros ».

➢ Ils achètent aux producteurs et revendent aux détaillants, ils ont la propriété des biens, par contre les agents.➢ Ils disposent de facilités de stockage.

➢ Le grossiste réduit les coûts de contact entre les fabricants et le consommateur (coût du service clients, coût de force de vente,…)

-Agents commerciaux :

➢ Les agents commerciaux sont principalement présents sur les marchés internationaux.

➢ Un agent obtiendra une commande pour le producteur et prendraune commission, il n’a pas la propriété de la marchandise.

-Détaillants :

➢ Les détaillants ont un contact beaucoup plus personnel avec le consommateur.

➢ Les détaillants présentent aux consommateurs plusieurs marques et produits.

➢ Les détaillants offrent souvent un crédit à ses clients, exemples des revendeurs d’électroménagers.

-l’internet :➢ Internet dispose d’un marché géographiquement dispersé.

➢ Les barrières à l’entrée sur le marché sont pratiquement inexistantes car les coûts sont très réduits.

➢ Utilisation de l’e-commerce (payement sécurisé, software de shopping).

Les principales fonctions remplies par les intermédiaires de la distribution sont les suivantes :

- Une fonction de...
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