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DOSSIER N °10 : SYNTHÉSE
Les étapes de la vente
- Accueillir le client pour créer un climat de confiance
* Bonjour
* Se présenter
* L’accroche
Créer une prise de contactagréable avec la règle des 4x 20 (voir cours).
- La prise en charge du client
• Détecter les besoins du client par différentes techniques de questionnement ( question fermée, ouverte etalternative)
• En pratiquant l’écoute active
• En reformulant les besoins « si j’ai bien compris, vous désirez… »
- Reconnaître les réelles motivations
• Pour découvrir les motivations, se servirde la méthode : SONCAS
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
• Faire preuve d’empathie « se mettre à la place du client »
- Choisir le produit correspondant aux besoins- Transformer les caractéristiques des produits en avantage en choisissant des arguments appropriés
Avec la méthode APAC :
Affirmation
Preuve
Avantage personnalisé
Contrôle
OuAvec la méthode CAP :
Caractéristiques commerciales ou techniques
Arguments = Avantages
Preuve = pour convaincre le client (témoignages, échantillons….)
- Différencier et traiter lesobjections (réfutations)
• Différencier entre une objection sincère ou prétexte.
• Traiter l’objection en utilisant la technique de soustraction, addition, multiplication, division (voir cours).
-La prise de congés (la conclusion)
• On peut se trouver face à deux situations :
L’acceptation : Inviter le client à signer le bon de commande et ensuite d’autres produits (additionnelsou complémentaires).
La réticence : Il faut à ce moment là reformuler les avantages acceptés ou proposer de nouveaux avantages.
La conclusion de vente amène à la prise de congé :
-Signature du bon de commande
- Vente additionnelle et complémentaire
- Expliquer le service après vente après l’encaissement, la garantie, service assistance technique….
- Le remercier et le...
Les étapes de la vente
- Accueillir le client pour créer un climat de confiance
* Bonjour
* Se présenter
* L’accroche
Créer une prise de contactagréable avec la règle des 4x 20 (voir cours).
- La prise en charge du client
• Détecter les besoins du client par différentes techniques de questionnement ( question fermée, ouverte etalternative)
• En pratiquant l’écoute active
• En reformulant les besoins « si j’ai bien compris, vous désirez… »
- Reconnaître les réelles motivations
• Pour découvrir les motivations, se servirde la méthode : SONCAS
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
• Faire preuve d’empathie « se mettre à la place du client »
- Choisir le produit correspondant aux besoins- Transformer les caractéristiques des produits en avantage en choisissant des arguments appropriés
Avec la méthode APAC :
Affirmation
Preuve
Avantage personnalisé
Contrôle
OuAvec la méthode CAP :
Caractéristiques commerciales ou techniques
Arguments = Avantages
Preuve = pour convaincre le client (témoignages, échantillons….)
- Différencier et traiter lesobjections (réfutations)
• Différencier entre une objection sincère ou prétexte.
• Traiter l’objection en utilisant la technique de soustraction, addition, multiplication, division (voir cours).
-La prise de congés (la conclusion)
• On peut se trouver face à deux situations :
L’acceptation : Inviter le client à signer le bon de commande et ensuite d’autres produits (additionnelsou complémentaires).
La réticence : Il faut à ce moment là reformuler les avantages acceptés ou proposer de nouveaux avantages.
La conclusion de vente amène à la prise de congé :
-Signature du bon de commande
- Vente additionnelle et complémentaire
- Expliquer le service après vente après l’encaissement, la garantie, service assistance technique….
- Le remercier et le...
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