Négociation commercialeÉrick Leroux et Emmanuel Chouraqi
Négociation
commerciale
De la théorie à la pratique
2e éditionÉrick Leroux et Emmanuel Chouraqi
Négociation
commerciale
• Toutes les bases théoriques de psychologie et de management
• Exercices corrigés et fiches de synthèseMise en pages : Caroline Delavault
Couverture : Linda Skoropad/Prescricom
ISBN : 978-2-311-01234-7
La loi du 11 mars 1957 n’autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une part, que les « copies …afficher plus de contenu…

C’est dans cet échange ques- tion-réponse, dans ses interstices les plus subtils, y compris de la perception du non-verbal, que se joue le succès de la vente. Le vendeur, qui saura se mettre entre parenthèses pour interroger l’acheteur potentiel et lui procurer les réponses satisfaisantes, verra qu’il est comme le courtisan d’hier, pour reprendre Callières, que « quelque élevés que soient les princes, ils sont hommes comme nous. »
Cette deuxième édition de l’ouvrage Négociation commerciale, est aussi l’his- toire d’une rencontre, celle entre deux auteurs, Érick Leroux et Emmanuel
Chouraqi, qui se comprennent et se complètent, mais aussi celle entre eux …afficher plus de contenu…

À partir du moment où un vendeur, par son esprit positif, repère les signes d’achat, il doit laisser « rêver » un moment son client, arrêter toute argumen- tation (il est inutile d’utiliser, alors, tout le contenu de son argumentaire) et chercher à conclure.
Exemple
Client : Cela a l’air bien.
Vendeur : Eh bien, monsieur Billaud, avec le PACBASE Hestia 911, vous disposez d’un outil de gestion de qualité professionnelle, fiable, performant, facilement utilisable et immédiatement opérationnel pour un prix raisonnable. Alors parlons maintenant des quantités.
Client : Je crois que je vais en prendre six.
Vendeur : Cela me paraît tout à fait adapté…
(Le vendeur remplit le bon de commande et le fait signer.)12
Négociation