LA PREPARATION D'UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

La préparation est un point essentiel. En effet, elle détermine les chances de succès dans la négociation. Nombre de spécialistes disent que 50% du résultat dépend de la préparation. Les français sont, en général, mal perçus à l'étranger : ils sont perçus comme des vendeurs qui ne savent pas se préparer aux négociations internationales. Ce n'est pas parce que l'on rencontre un interlocuteur pour la x ième fois que rien n'est à préparer : les situations économiques, les motivations, les coûts et les informations possédées peuvent changer. On distinguera 3 types de préparation en fonction du type de situation : - Préparation lourde pour les négociations stratégiques (alliance, joint-venture, projet, etc.) - Préparation intermédiaire pour les situations intermédiaires (achat de service, licenciement individuel, etc.) - Préparation légère pour les situations routinières (vente habituelle, embauche, négociations périodiques, etc.).

I/ METHODOLOGIE
A/ LE DIAGNOSTIC Il concerne la situation, les points à négocier et les négociateurs. Moyen mnémotechnique : OCEAN (objets, contexte, enjeux, asymétrie des pouvoirs et négociations). 1/ les objets Tous les points cités et détaillés dans la négociation : Exemples : prix, délai, conditions de paiement, budgets, responsabilités, contrat, durée, objet, conditions financières et juridiques, répartitions (dans les négociations stratégiques), etc. On retrouve des objets quantitatifs et qualitatifs. Pour chaque objet, il faut déterminer le point de rupture, l'objectif et la position de départ. 2/ le contexte Il faut se demander "dans quel contexte sommes-nous" :  conjoncturel : marché porteur ?  socio-économique : récession ou expansion ; situation personnelle du négociateur  politique : relations entre pays ; opinion de l'interlocuteur ; etc.  culturel : mode de vie ; religion ; habitudes et goûts des interlocuteurs  autres : troubles sociaux ou politiques ; protectionnisme ;