1) Les moyens de gérer le risque clients : | | | Gérer le risque clients | | Quand ? | Comment ? | | Avant la prospection | * Veiller à la qualité du prospect * Identifier son potentiel * Appréhender sa solvabilité * Evaluer les risques en cas d’insolvabilité | | Pendant la relation client | * Actualiser l’information commerciale * Actualiser l’information légale * Actualiser l’information interne | | Les moyens : | Avantages | Inconvénients | EN INTERNE | Effectuer une analyse financière afin de fixer une limite de crédit à chaque client | * Permet d’avoir une gestion individualisée du compte client permettant de limiter le risque global | * Quantité d’informations à traiter * Gestion plus lourde du fichier clients / prospects | | Etablir des conditions particulières en fonction des différentes typologies de clients | Permet de contractualiser : * Le moyen de paiement, * Le délai de paiement | * Cadre juridique – coût induit par la rédaction des clauses particulières afin qu’elles soient juridiquement recevables | | Moyen de paiement | * Conserver la maitrise de l’échéance * Escomptes pour paiements comptant permettant de gagner en trésorerie | * Gestion en fonction des différents moyens de paiement accordée * Baisse de la marge suivant du taux d’escompte accordé | | Gérer efficacement le credit-client | * Mise en place d’une relance systématique et graduée associée à la détection et la gestion des litiges. | * Mise en place de procédures afin d’être efficace | EN EXTERNE | L’assurance crédit | * Indemnisation d’une partie de la perte | * Coût inhérent à l’assurance * Couverture moins importante depuis la crise | | Affacturage | * Couverture du risque puisque créance cédée * Gain de trésorerie immédiat * Externalisation de la gestion des créances (relances) | * Coût lié à la commission de service + commission de financement * Externalisation du post clients |