PROSPECTION

Intro : pour prospecter il faut constituer des bases de données qui fournissent des informations sur les clients et les prospects
Quelles sont les informations nécessaires ?

Rsoc, adresse, mél, téléphone, fax, contact, CA, commandes, visites, relances, préférences, demandes d’information, fréquence et montant des achats

1 Sources d’information

11 internes

Fournies par les commerciaux, les suivis de mailing, le service financier qui garde en mémoire les anciens clients qui sont donc redevenus des prospects. Les centres d’appels détiennent l’historique des demandes d’information.

12 externes

Base de données telles que Kompass, AEF, CCI, Société.com, Pages jaunes, sites des entreprises gratuites ou payantes

2 Méthodes de prospection

Mailing : méthode la plus utilisée en B to B et en B to C, taux de retour faible entre 0.5 à 3%, coût entre 0.8 et 1€, courier commercial personnalisé

Bus Mailing : envoi groupé de paquets de 25 à 50 cartes ensachées sous “papier bonbon” transparent. Demande une information complémentaire (une documentation) grâce au verso. Entreprise spécialisée réalisant les envois. Coût 10 fois inférieur à un publipostage classique (envoyer des messages sous des formats multiples). Taux de remonté très faible : 0.2%. Le risqué est d’être noyé parmi d’autres annonce.

E mailing : courrier personnalisé par courriel. Peu coûteux, le problème est d’obtenir les adresses mails. Rapide. Avant de passer un appel téléphonique. Taux de retour est entre 5 à 10%. Le risque est de ne pas lire le mail.

SMS-mailing :

Fax-mailing : à utiliser seulement pour des produits simples à décision d’achat presque instantanée. Sinon ce canal est peu productif.

Phoning : prospection téléphonique. Contact direct avec le client. Coûteux. Efficace

Visite : moyen de communication de la force de vente avec les prospects. C’est un contact direct, présentation de l’entreprise, du service ou du produit, faire une