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Stratégie de distribution

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STRATEGIE DE DISTRIBUTION

Chapitre 1 : La politique de distribution du producteur

I) La Notion de stratégie de distribution

Le rôle du système de distribution est de garantir que le produit adéquat soit disponible au moment désiré.

A) Définitions

Circuit de distribution : L’ensemble des organisations indépendantes qui interviennent dans le processus par lesquels les produits ou services sont mis à disposition des consommateurs et des utilisateurs.
On a le circuit de distribution d’un produit ou d’une entreprise.
Différents agents :
- les distributeurs : grossistes ou détaillants
- les agents : courtiers, représentants, attachés commerciaux
- les relais : transporteurs, entrepôts, banquiers…

Canal de distribution : C’est le sous ensemble du circuit constitué par les magasins d’un même type ou caractérisé par une méthode de vente particulière. On le caractérise par sa longueur.

Distribution monocanal versus multicanal.

Exemple de circuit de distribution d’Häagen Dazs (Sur Intranet).

B) Rappels

1) Les fonctions de la distribution

Assortir
Transporter
Fractionner
Stocker
Administrer les ventes (facturation, encaissement)
Promouvoir
Informer

Ces fonctions donnent lieu à des flux de différentes natures mais qu’il va falloir gérer.

2) Le flux du circuit de distribution

Flux de commande
Flux du titre de propriété
Flux physique de marchandise
Flux financier
Flux d’informations : Descendant (infos sur le produit) ou Remontant (infos sur le marché)
3) Stratégie push et stratégie pull

Stratégie push (s’appuyant sur la distribution et la force de vente)
Entreprise  Intermédiaires  Consommateurs

On va concentrer nos efforts vers les intermédiaires. Susciter une coopération volontaire du distributeur en lui accordant des conditions de vente favorables.

Stratégie pull (fondée sur la communication au consommateur et en particulier la pub)

Entreprise  Intermédiaires  Consommateurs

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