PARTIE 7 LA STRATEGIE DE DISTRIBUTION
Le réseau de distribution qui est en place à l’étranger est souvent différent de celui utilisé en France, pour des raisons soit propres aux objectifs de l’entreprise, soit propre au marché civil.
On recense d’une façon générale 3 catégories de mode de distribution à l’étranger : ceux qui permettent à l’entreprise d’avoir une maîtrise totale de la commercialisation : l’exportation directe ceux qui obligent l’entreprise à partager cette maîtrise commerciale avec une ou plusieurs entreprises : l’exportation concertée ceux qui amènent l’entreprise à sous-traiter son action d’exportation, et donc à perdre tout ou partie de la maîtrise commerciale : l’exportation sous-traitée I/ LES PRINCIPAUX CANAUX DE VENTE
1. L’exportation directe
1.1 La vente directe (au sens strict)
Présentation
Dans la vente directe, l’entreprise réalise ses ventes export directement par les commerciaux ou les dirigeants de l’entreprise. Ce sont eux qui se chargent de la prospection, de la vente, et du suivi. Dans le cas de la vente directe, il n’y a pas de personnel sur place, mais simplement des déplacements occasionnels.
Remarque : il existe des cas très particuliers de vente directe les appels d’offres ou adjudications (cf. doc. 1*), puisque c’est l’acheteur qui recherche le vendeur, et non l’inverse.
Adjudication : appel d’offres publiques qui se déroule en 4 étapes. Chacune de ces étapes est détaillée dans le code des marchés.
1. Le client fait connaître ses besoins publiquement appel d’offres. Ce client est appelé l’adjudicatEUR.
2. Les fournisseurs intéressés par l’appel d’offres se font connaître auprès du client. Ils soumissionnent au projet, ce sont les soumissionnaires.
3. L’entreprise étudie les diverses propositions des entreprises soumissionnaires.
4. Parmi ces entreprises, l’adjudicateur retient une entreprise appelée l’adjudicatAIRE. L’adjudicateur et l’adjudicataire passent alors un contrat appelé contrat d’adjudication. Les appels d’offres