Introduction

Nous sommes les représentants de l’entreprise familiale Théo Capelle situé au cœur du Cotentin, la société est spécialisée dans la production de cidre.
En tant que représentants de cette enseigne, notre mission consistera à proposer à notre fidèle revendeur M. Fesnien, de la cave du Roy à Cherbourg, deux nouveaux produits originaux : le Cotentinoix et le Presqu’île.
Trois de nos produits phares sont déjà référencés auprès de notre client, la difficulté majeure résidera donc dans la vente des deux nouveaux produits encore méconnus.
Le marché du cidre est un secteur concurrentiel c’est pour cela que nous devrons établir une démarche argumentative sans faille. Le contexte de la négociation devra être parfaitement défini afin d’instaurer un climat de confiance avec le client.
Notre démarche argumentative se composera de tous les codes de la négociation dans le but d’avoir un impact optimal auprès du client.
Pour ce faire, nous allons traiter au fil de ce dossier les différentes formes de négociations. Dans un premier temps nous allons établir le contexte commercial ainsi que le contexte de la négociation, puis nous établirons l’argumentaire et le traitement des objections pour finir sur la conclusion de la vente.

I. Le contexte commercial 1. La marque

* L’entreprise
La cidrerie Théo Capelle est une entreprise familiale située au cœur du Cotentin à Sotteville, en Normandie. Jacqueline Capelle en est la directrice. En 1981, l’entreprise réalise sa première distillation puis plante sont propre verger en 1985. Pour accompagner son évolution, la société a décidé d’agrandir son verger et d’améliorer son outil de travail en renouvelant son pressoir. Théo Capelle possède trois produits phares : le Cidre, le Calvados et le pommeau de Normandie et lance une nouvelle gamme de produits à base de Calvados dont Le Presqu’ile et Le Cotentinoix.
Son chiffre d’affaires s’élève à 200 000 Euros dont 1% à l’export, avec 2 salariés à son