Yield management : le secret des différences de tarifs

Un même trajet, un même avion, les mêmes services mais à des prix différents. C'est le yield management. Explications du système et bons plans pour en jouer avec Alain Sauvant.

Appelé également "revenue management" ou encore "tarification en temps réel", le yield management a été conçu dans les années 80 par l'ancien PDG de Delta Airlines. Manipulation du consommateur ou simple méthode d'organisation pour les compagnies aériennes ?

Alain Sauvant, professeur d'économie et de politique des transports à l'Ecole des Ponts et Chaussées, revient sur son fonctionnement et prodigue quelques conseils avisés aux futurs voyageurs...

En quoi consiste le yield management ?

Alain Sauvant : Le yield management est une technique employée par les gestionnaires de services, aussi bien dans le domaine des transports que de l'hôtellerie, pour optimiser leurs recettes et leur rentabilité. Il peut être appliqué aux entreprises qui ont des coûts de production fixes, par exemple un avion qui propose 300 places ou un hôtel qui dispose d'un nombre fixe de chambres. Le service en question ne doit pas être stockable : dans un avion, quand un siège n'est pas vendu, il est perdu. Lorsque ces conditions sont réunies, le yield management peut être mis en place.

"Pour éviter que les gens s'en aperçoivent les compagnies segmentent l'avion."

A quoi sert-il exactement ?

Il sert à maximaliser la clientèle. Si les compagnies proposaient un prix unique, elles risqueraient de ne pas faire dépenser le maximum à ceux qui sont en mesure de le payer, et inversement elles perdraient les clients prêts à accepter certaines contraintes pour payer moins cher. Le yield management permet d'offrir un service qui correspond aux capacités de paiement de chaque segment de clientèle.

Quelles sont les compagnies aériennes qui l'appliquent ?

Toutes les compagnies aériennes du monde l'appliquent. Certaines ont des systèmes plus ou moins