Le Yield Management, une stratégie de maximisation des recettes

Le Yield Management, ou Revenue Management, consiste à *faire varier le prix* en fonction de l'échéance et de l'élasticité pour attirer des clients lorsque la demande naturelle est faible, et ainsi *optimiser la recette globale*.
Le Yield Management : pour qui ? comment ?
Née aux Etats-Unis dans les années 1980, cette méthode de calcul appliquée initialement dans les compagnies aériennes est maintenant déclinée dans les industries ferroviaires, l’hôtellerie, la restauration, la location de voitures ; mais également dans les salons de coiffures avec des tarifs différenciés selon le jour de la semaine, dans les cafés avec la mise en place des happy hours, etc.
Le principal attrait du Yield Management est de maximiser la clientèle en proposant un service qui correspond aux capacités de paiement de chaque segment de clientèle; et de fait de maximiser son chiffre d’affaires pour sa capacité.
Il est particulièrement adapté aux entreprises de services qui ont :
- un appareil de production rigide avec des charges fixes importantes
- une impossibilité de stockage, ainsi les produits non vendus sont perdus
- la capacité de prévoir leur activité avec par exemple des réservations, des statistiques de ventes, ….
Sa mise en place nécessite le plus souvent des investissements dans des logiciels adaptés à la définition de plages tarifaires, un suivi de statistiques, une communication renforcée et rapide pour informer les clients des évolutions tarifaires, une formation du personnel commercial pour passer d’une offre tarifaire à une autre, etc.
Des résultats positifs dans les transports ferroviaires, l’aérien et l’hôtellerie
Selon de nombreuses études marketing, la mise en place d’un tel système dans les transports ferroviaires, l’aérien ou l’hôtellerie permet d’engranger entre 5 % à 10 % de chiffre d’affaires supplémentaire et d’augmenter le taux de remplissage.
Pour exemple, Easyjet a un taux de