L'animation commerciale

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  • Publié le : 29 décembre 2011
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L'animation d'une équipe commerciale revient en realité pour le manager à conduire ses hommes (vendeurs) de facon efficace à l'atteinte des objectifs de vente.

Elle revient à motiver les vendeurs,à trouver un ensemble de méthodes visant à développer leur envie de travailler ainsi que leurs désirs d’obtenir des récompenses. Deux choses importantes vont y contribuer :

1)Le degré demotivation

Pour obtenir une motivation renforcée de l’équipe commerciale, il est indispensable de :

-Définir clairement l’ensemble des tâches devant être accomplies par chaque vendeur, ce qui passe parune définition précise des postes et l’utilisation des moyens propres à permettre chacun d’évaluer régulièrement sa position par rapport aux objectifs et la progression des résultats ;

-Déterminerun objectif stimulant pour chacun. Cela suppose des objectifs individualises (pour tenir compte des différences de potentiels et de charge de travail dans les différents secteurs), des objectifsmesurables (avec système de contrôle clair, précis et fréquemment mis en action), des objectifs atteignables (faute de quoi le vendeur ne pourra atteindre ce que l’on lui demande) et des objectifspertinents par rapport au potentiel de son secteur.

-S’adapter aux besoins des différents vendeurs : tous n’ont pas le même niveau de compétence (technique, savoir faire) et de motivation vis-à-vis del’entreprise (confiance en soi, sentiment de pouvoir accomplir sa mission correctement et avec intérêt voire enthousiasme)

-Soutenir la performance de tous les vendeurs et l’effort accompli au lieu de sefocaliser sur le seuil de résultat obtenu, en formant régulièrement chaque vendeur, en développant sa confiance en lui-même.

-Evaluer régulièrement les résultats pour soutenir et encourager oucritiquer et encadrer. Pour ce faire il faut développer les outils commerciaux à transmettre régulièrement a chacun (tableaux de bord individuel avec mention des résultats, bons ou mauvais).

2) La...
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