Étude bac merca

Pages: 30 (7430 mots) Publié le: 5 mai 2013
Épreuve Pratique

THEMES DE L'ETUDE : - Performance commerciale
- La valorisation de l'offre
- La fixation du prix

I / La mise en valeur de l'offre

Méthode du QQOQCP :

Quoi ? | La mise en valeur de l'offre comporte le marchandisage, c'est à dire l’ensemble des techniques utilisées par l’unité commerciale pour mettre en valeur les produits vendus. Ce sujet va donc analysertous les paramètres à prendre en compte afin de proposer la meilleure offre possible, de la mettre en valeur de la meilleure façon. Les techniques de mise en valeur de l’offre reposent donc sur le conditionnement (packaging), la promotion des ventes (merchandising), la publicité, etc... |
Qui ? | Acteurs : - Les producteurs, ce sont eux qui fabriquent l'offre et qui vont la vendre auxdistributeurs. - les distributeurs (l'offre) qui auront pour rôle de mettre en valeur cette offre. - les consommateurs (la demande), dont on va analyser leur comportement d'achat et ainsi voir s'ils sont influencés par la mise en valeur de cette offre. De nombreux critères sont à prendre en compte tels que l'age, le sexe, la catégorie socio-professionnelle, etc. |
Ou ? | Différentslieux : Chaque lieux où la vente y est autorisée. Cela peut etre les grandes surfaces, les magazins spécialisés, Internet, la télévision, les points de ventes dans les communes tels que les bureaux de tabac, etc. C'est très vaste, la seule limite du lieu est la loi (interdit de vendre sur le lieu d'un autre commercant par exemple). |
Quand ? | Le commerce étant une activité continue, quis'effectue toute l'année, la mise en valeur de l'offre ne s’arrête jamais, car elle fonctionne avec la vente. Seulement en période ou les achats sont plus important comme par exemple à pâques ou Noël, cette mise en valeur de l'offre est encore plus présente, c'est la saisonnalité des ventes. |
Comment ? | Cela consiste à faire en sorte que le produit soit le plus attractif possibleet répondre au mieux à la demande. Par exemple, mettre un produit en tête de gondole, utiliser la publicité télévisée pour faire connaître le produit, proposer une dégustation d'un produit au client, proposer un packaging adapté a différents types de clientèle (plus coloré pour les enfants, plus épuré et design pour les adultes...). Il s'agit d'utiliser différents médias adaptés à l'offre et à sademande. Télévision, Internet, Affichage, Presse, Radio, Cinéma sont ces médias qui sont la pour mettre en valeur l'offre. |
Pourquoi ? | Le fait de mettre en valeur l'offre est un facteur d'influence très important, cela permet d'augmenter les ventes de l'entreprise et ainsi faire plus de bénéfice, ce qui est le but d'une entreprise. |
La mise en valeur de l’offre va dépendre deplusieurs composantes comme :

Les composantes cognitives : cela fait référence aux croyances et connaissances d’une personne à propos d’un objet par exemple et lui permet de comparer des produits. Par exemple, l’utilisation de la technologie : des écrans LED dans un magasin pour présenter des produits.
Les composantes conatives : c’est ce qui va pousser le consommateur à acheter, celapeut être une impulsion, une tendance ou une volonté. Par exemple, l’utilisation de mannequins laqués blancs pour faire ressortir des vêtements colorés.
Les composantes affectives : ces composantes prennent en compte les motivations du consommateur lorsqu’il décide ou non d’acheter un produit. Par exemple, un accueil chaleureux dans un magasin.
Tous ces paramètres sont à prendre en comptelorsque l’on veut mettre en valeur un produit, un service ou une entreprise.
Nous devons savoir quels outils et moyens sont utilisés par une entreprise pour mettre en valeur son offre.
Ainsi, nous allons voir des éléments utilisés par une entreprise pour mettre en valeur son offre :
Le packaging
Le merchandising
Le sponsoring
Le mécénat
L’utilisation des nouvelles technologies...
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