La Commission Européenne a adopté le 5 février 2002 un projet de réforme en ce qui concerne la distribution automobile, dans le but de favoriser la concurrence et de développer de nouvelles formes de distribution.

1 Les trois circuits de distribution traditionnels de véhicules automobiles

● La succursale = circuit ultra court ou direct

► Définition

Une succursale est un point de vente qui est rattaché à un siège social. Il relève de la technique dite du commerce intégré apparu à la fin du 19e siècle en France, en ce sens où son directeur est salarié de l’entreprise mère et où la fonction d’approvisionnement assurée par une centrale d’achat est commune à l’ensemble des points de vente des succursales. Elle peut certes jouir d’une certaine autonomie de gestion, mais ne dispose pas de l’indépendance juridique. On ne parle en général de « magasin à succursales » que si au moins 10 points de ventes (succursales) sont rattachés à l’entreprise initiatrice.

► Fonctionnement

Les fonctions d'une succursale sont à la fois commerciales et logistiques et destinées à assister une structure de vente existante : • la prospection ; • la gestion des actions opérationnelles (promotion, communication, distribution) ; • la prise de commandes et éventuellement la vente ; • le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures, ...) ; • l'information sur le marché.

► Avantages Les avantages liés à l'implantation d'une succursale dans le marché étranger sont les suivants : • l'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale ; • l'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices ; • l'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients. Par ce biais, l'entreprise peut par exemple, plus facilement mener ou coordonner des études de marché ; • elles permettent une présence directe sur le marché ce qui contribue à crédibiliser la volonté de