Chapitre 3 Le comportement d’achat du consommateur

A) 1- Généralité

1er type d’achat : Alimentaire, cigarette… avec un temps concentré faible et une fréquence d’achat forte et un prix faible. Il bénéficie d’un prix bas et d’une publicité allant de faible à très forte.

2ème type d’achat : Vêtements, meubles… avec un fort temps consacré et une fréquence d’achat faible. Il a un prix élevé et une publicité élevée.

3ème type d’achat : Voiture, hifi… avec un temps concentré très élevé et une fréquence d’achat très faible. Il bénéficie d’un prix très élevé et d’une publicité faible.

Pour l’évaluation des solutions plusieurs critères peuvent être retenus avec un poids plus ou moins important

1- Différents modèle de décision :

( Modèle linéaire additif : On calcul une somme pondérée, il y a donc compensation entre les bonnes et les mauvaises notes.
( Modèle disjonctif : L’on retient la meilleure note sur le critère le plus important.
( Modèle lexiquographique : On effectue un classement selon l’importance des modèles.
( Modèle conjonctif : L’acheteur définit un seuil minimal acceptable pour les caractéristiques importantes.
L’achat impulsif échappe à ce cadre strict.

B) Les facteurs d’influence sur l’achat

1- Facteur personnel :

1-a : Facteur personnel :

( L’âge, le sexe, CSP…

1-b : La personnalité :

Trait de caractère, style de vie. 1972 un psychosociologue du nom de Bernard Cadelha a définit cinq familles de mentalités diverses en France.

( L’égocentré : Ouvriers et employés modeste sous qualifié menacé dans leur emploi et au pouvoir d’achat très faible. Leur niveau de frustration est élevé, recherche de bouquet misère à leurs problèmes, forte envie de consommer et besoin de frime.
( Rigoriste : Retour aux sources, se battent pour des idées, moralisateur, libéraux.
( Activiste : France des renards, cordes cyniques, pragmatique, débrouillard, sans grands rêves ni projet utopique. Il est sans idéalisme, nouveau