Module 1 : Découvrir le cadre d’une action commerciale
Chapitre 1 : Le réseau de vente
I- L’organisation du niveau de vente
Le réseau de vente est l’ensemble des canaux et des intervenants qui aident à la distribution et la commercialisation des produits d’une entreprise.
1- Le canal de distribution
Pour acheminer les produits du lieu de fabrication jusqu’au lieu de vente, l’entreprise met en place des canaux de distribution c’est-à-dire des voies d’acheminements qui peuvent faire appel à des intermédiaires. L’ensemble de ces canaux constituent un circuit de distribution. a- La variété de canaux
Le nombre d’intermédiaire détermine la longueur du canal (annexe 1).
Le canal direct est un canal sans intermédiaire qui établit un contact direct avec le client et qui exige la mise en place de l’organisation commerciale par le producteur lui-même. Exemple : Les artisans, la vente à domicile …
Le canal court intègre un seul intermédiaire entre le producteur et le client final, cet intermédiaire sera le détaillant.
Le canal long fait intervenir plusieurs intermédiaires qui peuvent être des grossistes, des centrales d’achat. Ce canal engendre des coûts supplémentaires car chaque intermédiaire prélève sa marge. (voir annexe 2)

b- Les fonctions de distribution
Les fonctions de distribution peuvent être assurées par le producteur et/ou par les intermédiaires. Elles peuvent être regroupées en deux types principaux :
La distribution physique des produits qui impliquent trois fonctions (le transport avec l’acheminement, la manutention, logistique, l’assortiment avec le choix des produits adaptés à la clientèle et le stockage des produits.
Les services liés à la communication (présentation des promotions, conseil des vendeurs …) et les services financiers (remis, crédits, délais de paiement)

2- Les acteurs et revendeurs de la force de vente
La force de vente et les revendeurs ont pour mission de vendre er référencer le produit et/ou le service, auprès de clientèle diverse. Il