INTRODUCTION GENERALE AU MODULE
Dans une entreprise, la distribution des produits est une fonction de grande importance qui mérite beaucoup de savoir faire. Bon nombre de produits ont échoué non pas qu'ils ne répondaient pas aux besoins et désirs des consommateurs mais tout simplement parce que le chemin qu'emprunte le produit du producteur vers le consommateur n'a pas été bien choisi ou encore ceux qui sont chargés d'acheminer ce produit auprès du consommateur, appelés force de vente, ne sont pas efficace.
Pour atteindre cette efficacité, les entreprises passent d'innovation à innovation dans l'organisation de cette force de vente.
La vente directe qui était jadis réservée aux biens industriels est aujourd'hui en vogue dans les produits de grande consommation et les services, que ce soit des produits cosmétiques ou des assurances, pour ne citer que ceux là. Les vendeurs ne font certes pas le porte à porte mais pour la circulation de l'information sur le produit, les moyens de communication de masse ont fait place au moyen de communication qui remonte à la nuit des temps, le bouche-à-oreille.
Une innovation de taille constatée dans le chef des vendeurs : ils sont indépendants et organisés en réseau, d'où ce néologisme « marketing de réseau », permettant à la fois la circulation, à moindre coût, des flux du produit et de l'information.
Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Le management de la force de vente procède de la manière suivante:

• L'entreprise doit d'abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs;

• Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyens disponibles;

• Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de