La prise de contact

LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE

Les entrées en matière à proscrire

Avant de découvrir les meilleures façons de démarrer un entretien de vente, voyons ce qu'il convient de ne pas faire et qu'on entend pourtant si souvent, y compris dans la bouche de vendeurs chevronnés
• Parler de la pluie et du beau temps
"Quel fichu temps"... "Il fait un froid de canard"... "Quelle chaleur"... Outre le fait que ces entrées en matière sont d'une triste banalité, elles ont généralement pour résultat des réponses du type :

"M'en parlez pas, les gens ne mettent plus le nez dehors"... "Vous pouvez le dire, ça n'arrange pas les affaires"...

Bref, rien de très positif pour lancer l'entretien sur une note positive.
• Ça va les affaires ?
Voilà une interrogation elle aussi rarement propice à la création d'un bon climat, car chacun le sait, les affaires se sont pas ce qu'elles devraient être !

"Comment vont les affaires ?" ... Bof !
• Excusez-moi de vous demander pardon
"J'espère que je ne vous dérange pas trop, je ne voudrai pas abuser de votre temps dont je sais qu'il est précieux" ...

Ces précautions oratoires qui se veulent des marques de bonne éducation, sont en fait autant de raisons pour le client de vous dire : "Vous avez raisons, je suis débordé. Alors si vous voulez bien, je vous accorde seulement quelques minutes".

Et vous voilà parti pour un entretien "au sprint". Mais vous l'avez bien cherché !
• Je passais par là
Le "je passais par là" s'accompagne en général du "j'ai pensé que je pourrais vous faire une petite visite"... et pour couronner le tout on peut ajouter un timide : "je ne vous dérange pas ?"

Une façon là encore de quémander un entretien dont le moins qu'on puisse dire est que cela ne vous valorise pas et ne vous met pas en position de force.

A exclure bien entendu.
• Alors, l'ouverture de la chasse ?
Sous prétexte d'être sympathique d'entrée de jeu, certains commerciaux pensent qu'il faut entamer