Construire un argumentaire
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Méthode d'argumentation commercialeL’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes :
1- Inventorier toutes les caractéristiques produit
Dresser une liste de tout ce qui caractérise le produit/service.
Cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec : • toutes les personnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, ...) • un panel de clients potentiels (les futurs acheteurs) • des anciens clients.
• L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la composition du produit ou/et dans la description du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret et indiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST ! Il existe plusieurs types de caractéristiques :
- les caractéristiques techniques du service : description de la prestation - objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, ...
- les caractéristiques commerciales : les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, ...
- les caractéristiques annexes au service, ce que l'on peut regrouper sous le terme de « services plus » ou encore de « services associés ».
- les caractéristiques de l'entreprise : notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes ISO, ...
2- Déterminer les avantages concurrentiels
La deuxième consiste à reprendre