Les techniques manœuvrières des acheteurs

* L’écran de fumée : négocier en lui faisant croire qu’il achètera beaucoup (en volume) pour mieux négocier les conditions d’achat * L’intimidation : agressivité, arrivé en retard, déstabiliser le vendeur, le prendre de haut

* Les harengs rouges : donner son accord en ajoutant des conditions inacceptable, démentielles. Puis il en enlèvera certaines pour plus facilement négocier les conditions

* La double détente : 1er phase de négociation, puis une deuxième personne arrive pour négocier plus intensément = difficile pour le vendeur de refuser par la suite

* L’appât : 1er négociation, puis augmentation des quantités, donc deuxième négociation

* Le coup de rabot final : contrat beaucoup négocié. Puis demande de l’acheteur d’arrondir à la baisse la somme, au moment de la signature.

* Le retrait courtois : acheteur intéressé, demandera à être rappeler, en faisant croire qu’il est allez chez les concurrents pour pouvoir faire pressions sur le vendeur et donc mieux négocier

* L’indécision chronique : acheteur sympa, négociation interminable, acheteur en accord avec le vendeur, mais indécis, jeu de l’acheteur, le commercial donnera beaucoup de réduction pour plus vite conclure la vente

* Le livre d’or : en échange de concession de la part du vendeur, il offrira la chance d’exploiter son nom auprès de ses connaissances

- Un acheteur réagit toujours négativement face au vendeur, devant une première offre (même intéressante) il faut toujours en demander plus pour voir jusqu’où il peu négocier

- Prétendre qu’on n’est pas le seul décisionnel : gain de temps, pour tout remettre en cause

- Les commerciaux en fin de mois accordent plus facilement des remises (à 60%) donc plus facile à négocier car ils ont des objectifs à tenir
Les rôles et les missions d’un vendeur * Rôles : * Vends en CA et en volume * Expert dans son métier /