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Cours: Préparation de la négociation

796 mots 4 pages
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CHAPITE 3 : LA PREPARATION DE LA NÉGOCIATION

Introduction

Vendre un produit ou un service ne s’improvise pas.

La préparation et la recherche d’informations permettent de minimiser les risques d’imprévus.

Mais aussi d’augmenter sensiblement sa crédibilité et son pouvoir de conviction.

I) Les produits

On peut difficilement vendre un produit si on le connaît pas mieux que le clients.
D’ailleurs toutes les entreprises sérieuses offrent des formations-produits à leurs commerciaux avant de les envoyer sur le terrain.

Il est impératif de connaître :

Les caractéristiques techniques (composition, poids, taille, puissance, options)

Les conditions d’utilisation (pour apporter un conseil personnalisé)

Les facteurs de différenciation (c.à.d. ce qui nous distingue des concurrents)

Les conditions de paiement (prix, financement, marge)

Les services annexes (délais de livraison, installation, garantie, hotline)

Les accessoires et articles complémentaires pour permettre des ventes additionnelles. (Voir cours Madame Blanc Ikea)

II) L’environnement

Une entreprise n’agit jamais seule, elle est forcément dépendante d’éléments extérieurs qui ont une influence sur son activité. Les vendeurs ont donc tout intérêt à bien connaître :
Leur macro environnement
Leur micro environnement

1) Le macro environnement

C’est l’environnement général de leur activité qui comprend le domaine :
Politique (lois fiscales)
Economique (croissance, pouvoir d’achat, chômage)
Social (aspect démographie, modes de vie)
Technologie
Écologique (consommation d’énergie)
Légal (droit du travail, normes de sécurité)

2) Le micro environnement

C’est l’environnement de proximité d’une entreprise. Il comprend :
Les fournisseurs
Les actionnaires
Les syndicats
Les clients
Les concurrents
Etc…

III) Les concurrents

1) Les concurrents directs

Ils proposent des produits semblables aux nôtres et répondant au même besoin.
Exemple : Coca Cola a

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