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En cette période, le client a une motivation oblative : offrir un livre pour faire plaisir aux enfants. On peut prévoir un sapin de Noël au pied duquel sont disposés de nombreux paquets cadeaux. Certains d’entre eux seront ouverts pour montrer qu’il s’agit de livres. La présence du sapin et des paquets suggère que le livre peut faire l’objet d’un cadeau. Proposition 2 : Le client souhaite faire de très beaux cadeaux pour satisfaire son besoin d’estime. Les plus beaux livres sont donc privilégiés pour cette occasion. Les encyclopédies, livres à thèmes, seront mis en avant sur des étagères dédiées et décorées de guirlandes. Proposition 3 : Le client peut souhaiter offrir des livres à de très jeunes enfants et il privilégie alors la sécurité en offrant des livres en tissu, des livres en carton rigide. On peut par exemple présenter ces livres dans une hotte de Père Noël, ou encore louer les services d’un Père Noël qui lit des histoires et montre les livres aux petits enfants. Proposition 4 : Le client est incité à l’achat par une ambiance de Noël : musique, décors, sapins, guirlandes, père Noël, neige. L’ensemble du point de vente doit offrir cette ambiance propice aux achats de Noël.1) Les variables explicatives du comportement de Julie sont : – des variables individuelles : motivation d’auto-expression et volonté d’indépendance pour gérer ses fichiers, stocker ses photos, attitude affective car l’ordinateur lui est utile pour communiquer
2)
3) 2) Les variables explicatives du comportement de Dominique sont : – des variables individuelles : attitude affective souhaite faire plaisir à sa petite fille, peur de se