L’entretien de vente :

Préparation de la visite : consulter la fiche client, plan de découverte, argumentaire, préparer les outils d’aide à la vente

Argumentaire de vente :
Caractéristiques produit .. Argument .. Preuve .. SONCAS

Dans la mallette :

* cartes de visites * plaquettes * stylos – calculatrice * tarif – conditions générales * bon de commende * échantillon * book commercial * cadeaux * dossier client * PC

Prise de contact :

* Se présenter * Valider l’identité de la personne * Présenter les avantages généraux pour donner envie de répondre aux questions * Instaurer un climat de confiance

Phase de découverte :

* Orienter les questions selon le plan de découverte * Questions ouvertes en premier * Question fermées enfin pour préciser les besoins * Respecter la structure du plan *

Thème : B to C

Les caractéristiques du client particulier

Les styles d’acheteurs

* Techniciens : centré sur les caractéristiques du produit * Impulsion : difficile à reconnaitre * Développement : attentif au vendeur, au produit, aux besoins * Profiteur : manipulateur * Dévot : dépassé par le produit * Complice : client qui souhaite créer un lien avec le vendeur * Brio : se la raconte

La typologie des consommateurs

* Critères sociodémographique * Critères sociographiques / socio-types * Critères comportementaux

Evolution du consommateur

* Recherche de confort, nouveauté, qualité : client mieux informé * Cyberconsommation

Le processus de décision du client particulier

1. Les facteurs conditionnant la décision d’achat

Il est important d’analyser les critères socio démographiques le statut les moyens financiers et intellectuels du client pour comprendre la décision d’achat.

Analyse des critères d’achat

Qu’est ce qui nous pousse à acheter ? * liés aux motivations * prise en compte des freins : il