EXERCICE R Pondre Aux Objections Du Client

Pages: 3 (476 mots) Publié le: 8 avril 2015
EXERCICES :
Savoir répondre aux objections du client

Difficile d’envisager un entretien de négociation sans objections de la part du client : chacun voudra défendre ses intérêts, au meilleur prix,et chacun sera a priori conscient de ce que peut offrir la concurrence pour un produit similaire.
Comment répondre aux objections du client que l’on tente de convaincre ? Quizz.


Comprendre lesobjections :

A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ?

Lors d’un désaccord ou d’une divergence avec le vendeur.

Lorsqu’ils se sentent trahis.Lorsque, par exemple, les prix forment un obstacle de vente.



A quelle étape du cycle de vente se situe le traitement des objections ?

Juste avant la conclusion.

Juste après lacontractualisation.

Juste après la présentation de l’offre et l’argumentation



Quelle différence y-a-t-il entre objection et conflit ?

Une objection n’est pas un conflit mais peut en être la source.

C’est la mêmechose, dans les deux cas il y a rupture.

L’objection peut être transformée en accélérateur de vente alors
que le conflit est une situation de blocage.



De façon générale, comment doit être perçueune objection ?

Systématiquement, comme la fin d’une négociation et donc un
échec pour le vendeur.

Souvent comme un signe positif pour la fin de l’entretien.

Systématiquement, comme l’expression dela mauvaise foi du
client.



Que traduit le plus souvent une objection ?

Un certain intérêt de la part du client.

Un refus net de la part du client.

Un besoin de compréhension de la part du clienten vue
d’atteindre son objectif.



Répondre aux objections avec la méthode « ART » :

Quelles sont les étapes de la méthode « ART » ?

Contrer l’objection du client.

Reformuler sous forme dequestion.

Traiter l’objection en la relativisant.



Quelle étape de la méthode « ART » est en train d’appliquer un commercial qui dit à son client : « j’entends ce que vous dites » ?

L’étape 1 qui...
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