Gestion de vente

Pages: 13 (3057 mots) Publié le: 10 mars 2011
* Les méthodes de vente
* Le merchandising
* La conduite de l’action-vente
* La prospection
* La négociation commerciale
Définition :
* Les méthodes de vente sont les techniques qu’utilisent les entreprises commerciales pour vendre leurs produits ou services.
Les méthodes de vente : 1-Vente sédentaire:
* La vente dans un magasin
* La vente dans une grande surface* La vente en concession
* La vente lors de salons, expositions, foires…
* La vente dans une agence.
2-Vente itinérante:
* La vente à domicile.
* La vente en entreprise.
* La vente à la grande distribution.
3- la vente à distance et par correspondance:
* Le publipostage
* Le catalogue
* Téléphone, fax…
* Internet
* Téléviseur
* Distributeurautomatique.
La vente à distance :
Forme de vente dans laquelle il n’y a pas de contacte Physique entre le vendeur et l’acheteur.
Les avantages:
* Un contrôle complet du marketing.
* Un investissement presque nul.
* Une meilleure gestion de l’information avec le marché.
* L’élargissement d’un marché potentiel, par l’utilisation de média très puissants, permettant une large couverture dela cible.
Les inconvénients:
* L’absence du recours à un intermédiaire peut faire penser que l’entreprise fais des économies.
Les media utilisés dans la VAD :
1. Les media écrits:
* la presse: permet un accès facile et peut coûteux mais le processus est long.
* La catalogue: un moyen d’information très pratique, qui offre un vaste choix d’articles et permet d’économiser grâceaux réductions offertes.
* Le publipostage: permet une grande liberté de création et une personnalisation des messages.
2 Le téléphone:
* Réception des appels permettant de contrôler et de mesurer l’impact des messages.
* La prise de commande, validation, suivi…
* Promotion et lancement d’un nouveau produit.
* Abonnement et réabonnement
* Le maintien de larelation avec la clientèle.
3 La télévision:
* permet de faire la démonstration de l’utilisation
d’un produit.
* Permet d’établir un contact avec le prospect.
Le e-commerce :
* Le commerce électronique c’est « tous les échanges et toutes les transactions qu’une entreprise peut être amenée à faire au travers d’un média électronique ou d’un réseau ». (AFCEE – AssociationFrançaise du Commerce et des Echanges Electroniques)
* « Toute activité d’échange sur des réseaux générant de la valeur ajoutée pour l’entreprise, ses fournisseurs et ses clients »
Les formes du e-commerce :
* Les différentes formes du commerce électronique sont basées sur la nature des acteurs mis en relation :
* Relation Inter-entreprise (Business to Business ou B2B)
* RelationEntreprise-Consommateur (Business to Consumer ou B2C)
* Relation Consommateur -consommateur (Consumer to Consumer ou C2C)
* Avantages:
* La disponibilité d’outils puissants et peu coûteux permettant de rechercher et de diffuser l’information sur les produits et services offerts.
* La capacité de réaliser des expériences virtuelles qui sont de loin supérieurs à un catalogue imprimé.* La possibilité d’expérimenter le produit.
* La capacité à servir en même temps d’outil de communication, de distribution et de transaction.
* L’accès à de nouveaux marchés.
Inconvénient:
* Absence d’exclusivité géographique.
* Conflit avec les circuits de distribution traditionnels.
* Piratage informatique.
* Difficulté de contrôler le site.
Les produitsvendus sur internet: Les secteurs qui ont bénéficié du médium électronique sont ceux du matériel informatique, du loisir, du tourisme et de la finance.
Le B2B est moteur de croissance du commerce électronique
80% du volume total du commerce électronique sur Internet.
10 à 15% des échanges électroniques sur Internet en terme
de valeur d’échange.
Quelles sont les motivations de...
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