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Grc processus d'achat

4866 mots 20 pages
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Chapitre 4 Le comportement des clients
Plan de cours

1/ Le processus d’achat 2/ La connaissance du client 3/ Critères de choix d’une unité commerciale

Plan 1/ Processus d’achat
1.1 Phases du processus

PROCESSUS D’ACHAT
Prise de conscience de l’existence d’un besoin non satisfait

Recherche d’informations

Évaluation des solutions

Décision d’achat

Sentiment post achat favorable

Plan 1/ Processus d’achat
1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat

LE PROCESSUS DE DECISION D’ACHAT

Etat désiré

Etat perçu

Intensité de la frustation

Inférieure au seuil minimum
Pas de reconnaissance d’un problème

Supérieure au seuil minimum
Reconnaissance d’un problème

Plan 1/ Processus d’achat
1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat 1.3 Recherche d’informations

Les différentes sources d’information

Sources Personnelles
– Amis, famille, collègues, …

Sources contrôlées par le marché
– Publicités, force de vente, …

Sources Publiques
– Articles, reportages, …

Expérience personnelle
– Essai, examen, test, …

Plan 1/ Processus d’achat
1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat 1.3 Recherche d’informations

Les caractéristiques du processus de recherche d’information
INTENSITÉ DE LA RECHERCHE Nombre de marques évaluées ? Nombre de magasins visités ? Nombre d’attributs pris en compte ? Nombre de sources d’informations utilisées ? Temps consacré à la recherche ? ORIENTATION DE LA RECHERCHE Quelles sont les marques considérées ? Quels sont les magasins visités ? Quels sont les attributs pris en compte ? Quelles sont les sources d’information utilisées ? SÉQUENCE DES ÉTAPES DE RECHERCHE Dans quel ordre les marques sont-elles évaluées ? Dans quel ordre les magasins sont-ils visités ? Dans quel ordre l’information sur les attributs est-elle traitée ? Dans quel ordre les sources d’information sont-elles consultées ?

Plan 1/ Processus d’achat
1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat 1.3 Recherche

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