Marketing international
Résumé
Quelles sont les phases
1. Analyse SWOT : forces (expérience à l’exportation, grand budget…), faibles, opportunités (possibilité de marchés…), menaces (concurrents, marché à risque).
2. Audit et pronostic des capacités à l’exportation : actions à mettre en œuvre, mesures de remédiation pour que l’entreprise détienne des capacités d’exportation. Ex : partenariat technique avec une entreprise du pays
3. Définir les motivations et les objectifs. Il faut investir avant de gagner de l’argent. Quels sont les risques ?
4. Repérage des opportunités et analyse de l’environnement mondial. Etre à l’écoute.
5. Où va-t-on exporter ? présélection (macro segmentation), sélection ; accessibilité (commerciale, physique, légale), taille, croissance
6. Analyse du marché : On fait une recherche documentaire. Puis on se rend sur place pour connaître la réalité du terrain. On contacte des personnes qui connaissent le marché (intermédiaires, leaders…).
7. Plan stratégique
a. fixer des objectifs (CA, parts de marché, rentabilité) produits-marchés ; précis, mesurables, planifiés dans le temps.
b. ciblage et positionnement : on identifie des segments sur le marché, ciblage sur un segment particulier et se positionner
c. budget, aides, organisations : moyens pour atteindre les objectifs, ticket d’entrée (investissement de production, en représentation, frais de prospection…), aides à exportation, créer dans l’entreprise un responsible exportation et s’organiser sur le terrain.
d. actions de prospections : entamer des négociations avec les clients potentiels pour les transformer en clients
e. mode de présence
f. plan marketing : adapté par marché ou global, que vendre, adaptation de la production, prix, distribution, logistique (flux de documents, de biens), communication, promotion.
g. tests sur le marché : lancer le produit à titre expérimental sur une zone test pendant un certain temps et mesurer les résultats de l’action. On simule